12月18日，2018（第十六屆）中國互聯網經濟論壇在京舉行，百孚思董事長唐穎在現場發(fā)表主題演講。他認為在如今的市場環(huán)境里，要在擅長的領域中開拓創(chuàng)新，整合集團優(yōu)勢，洞察用戶需求。汽車營銷不是一個容易的行業(yè)，一定要有很深的行業(yè)影響，而且要真正的促進銷售，反過來調整營銷策略，才有可能在行業(yè)里面有更長遠的發(fā)展。
以下為演講實錄：
各位好！非常高興有這個機會，首先感謝《互聯網周刊》的邀請能夠今天來跟大家做分享。
在座的很多各位可能對我們百孚思、科達不是特別的熟悉和了解，我今天主要會講三部分的內容：
第一部分非常快速的講一下我們到底是個什么樣的公司。
第二部分講一下現在對行業(yè)的看法。
第三部分講一下針對難點和這些挑戰(zhàn)的解決措施，當然還是案例的分享。
科達股份是在主板上市的公司，代碼是600986，愿景是成為中國數字營銷行業(yè)的TOP1，今年大概能做到150億的規(guī)模，去年是97個億，所以今天從規(guī)模和從純數字角度來講，我們基本應該是在前三位，到底誰會更大、誰會更小一點？等《財報》出來以后才知道。
我們公司原來的主業(yè)是做房地產， 2015年做了第一輪收益大概28個億，第二輪是19個億，通過兩輪收購完成了房地產轉型。我們的愿景還是希望打造全能力的數字營銷集團。
我們有不同的公司，有做效果營銷、有做汽車營銷的、有做流量媒體和調研的，有一系列的客戶像京東、螞蟻金服等，都是效果導向為主。比如同立是做線下活動的公司、智閱是媒體、還有百孚思做互聯網創(chuàng)意的、愛創(chuàng)天杰是做公關的、鏈動汽車是我們投資的一家做汽車新零售的企業(yè)，總體來講有兩千多名員工分布在全國17個辦公室。
行業(yè)分工來講，主要是覆蓋金融、游戲、汽車、電子商務、網絡服務、消費品和在線旅游等領域，這是目前服務的企業(yè)，基本還是以頭部客戶為主的數字營銷代理公司。我們也一直在探討會不會有新的發(fā)展動力？我們還在看這一塊的發(fā)展路徑。
大家都知道今年是非常困難的一年，而且我們今年還趕上了有5家公司過了對賭期，今年是第一年過對賭期。但是在這種情況下，我們2018年前三個季度銷售收入是94個億，同比增長81%，我們的凈利是2.89億，同比增長47.76%。在今年經濟很困難的情況下，我們的《財報》數據還是比較亮麗的。
接下來講一下百孚思，本人接任了百孚思的董事長，也是百孚思的創(chuàng)始人。我們的愿景是做專注于汽車數字營銷的領軍企業(yè)，我們是一家以汽車起家、專注汽車，而且是現在正在服務中國25個主流品牌汽車廠的數字營銷企業(yè)?？傮w來講，我們所做的事情，第一部分就是常規(guī)所做的DMADS媒介策略計劃與購買，本身是汽車之家、易車、愛卡，像很多汽車垂直的媒體，百孚思都是他們No.1的代理商。今天單體占汽車之家20%，他們每5塊錢有1塊錢來給百孚思。第二個部分的ERP是數字化營銷這一塊的內容。第三個部分是電商，例如服務一汽大眾天貓上的運營都是我們負責。第四個部分是互聯網廣告創(chuàng)意設計。包括網建技術開發(fā)與運營，如東風雪鐵龍網上的建設都是我們來做。還有每個人都在談的DMP、DSP，其實真正做好的沒幾個，主要依靠股份公司來做嘗試。
這是我們一些資源，包括在很多領域里面都有跟媒體的深度合作。今年整個科達股份媒介采購規(guī)模去掉毛利潤大概是在115億左右，從百孚思自身來講，單一的媒介采購規(guī)模差不多在13億，我們應該是制造行業(yè)里面規(guī)模最大的數字采買之一。跟騰訊合作規(guī)模有60億，跟網易達到20億以上，所以會有比較強的資源整合能力。這是我們的一些客戶，大家可以看到基本上80%的都是汽車，當然也有非車的客戶。
今年是中國汽車行業(yè)具有歷史意義的一年，從來沒有像今年這么慘淡過。大家可以看到，9月份的時候整個降幅達到15.96%，今年整體用車是在過去改革開放40年以來，第一次沒有增長甚至出現了下降，行業(yè)預估下降6%左右，這是比較恐怖的現象?？梢钥吹竭@個行業(yè)走馬燈一樣的換人，整個汽車、經銷商都處于年度虧損的狀態(tài)，行業(yè)的生產鏈處在水深火熱的狀態(tài)。整個汽車行業(yè)占了國家的GDP的8%，而且它是最能拉動消費的行業(yè)，所以大家最直觀的感受到了經濟的溫度。
行業(yè)這么慘淡，對數字代理公司來講就提出了一些挑戰(zhàn)：
1.費用越來越少，客戶要的服務越來越多。以前給你一塊錢要一塊錢的東西，現在給你五毛錢要兩塊錢的東西。
2.純粹基于媒介的數字服務已經不能滿足客戶的要求，可能不僅買的便宜、買的好，還給你提供很多的線索，對精準和到店轉化等有很多的要求。
3.以前做數字的做數字，做電子的做電子，做廣告的做廣告，做公關的做廣告，現在是什么你都要做，最好做數字媒介的還會拍視頻，做視頻的還能搞活動，搞活動的還能投點廣告，最好什么都能做。如果你只會做一樣，挑戰(zhàn)會很大。
4.汽車行業(yè)是門檻很高的行業(yè)，我們這個行業(yè)是很有意思的，因為我們的行業(yè)90%客戶都是特大國企或者是中外合資企業(yè)。寫著注冊資本低于5000萬的，銷售收益小于10億的不要來，來了也沒資格。所以這個行業(yè)做的人不多了，這種情況下管理層發(fā)生頻繁的變化，今年到目前為止已經有27個主機廠營銷發(fā)生了變化，有15個主機廠的公司一把手發(fā)生了變化，銷量差就換人，管理層的變動對營銷代理來講挑戰(zhàn)很大。
5.營銷如何從傳播實現銷售的轉化？以前跟客戶講給他一個億，他有多少的例子、怎么清洗DCC?，F在的主機廠講盈利下去能賣多少車？當然我們會跟他說，這是不同的行業(yè)，你賣車應該去找你的經銷商，他不管，他壓力太大了，他說那你一個億的廣告投下去真正給我賣多少錢？有解決思路的有生意做，沒有解決思路的要出局，現實就這么殘酷。
跟大家簡單分享一下幾點的感受：
1.效率很重要，以前大家講結果，現在講效率，誰能投的快、誰能投的好、誰能投的準。現在不像以前那么富裕，大家的錢都比較緊，所以對效率的要求很高。
2.傳播渠道的選擇、傳播的算法，有的時候還要對內容有很高的要求。當然我沒有任何意思要冒犯客戶，很多時候主機廠甲方會比較強，對內容的要求不是那么高，他有充足的錢。雖然錢跟以前差不多，但是要做的事情很多，所以內容會變得越來越重要。
3.你如果想在這個行業(yè)待下去，還要在用戶管理和用戶轉化上面有解決方法，這是我們的一些感受。
從行業(yè)的角度來講，互聯網營銷或者是汽車互聯網營銷，這兩年有很多曾經非常出名的公司出現很大的挑戰(zhàn)，也在洗牌。看上去我們這個行業(yè)剩下的公司已經不多了，一汽、長安、東方、日產、寶馬這些公司，絕大部分勢力不強的公司已經在這個行業(yè)里面倒下了，基本上是“三國演義”。資源也分布在少數媒體巨頭里面。打比方，做這個行業(yè)不可能避得開汽車之家、騰訊、百度，這些媒體都是非常強的媒體，對客戶和代理商要求特別高。你如果沒有很強的資金實力和能力在這個行業(yè)是活不下去的。生態(tài)變的越來越封閉，廣告主的議價能力減弱。的確好的產品會有好的價值，反過來對代理公司和廣告公司來講，溢價在變小。
現在行業(yè)這么難到底怎么辦？還按以前的打法會出大問題，盡管我們現在還是在盈利，但怎么樣持續(xù)盈利？我們應該有與眾不同的招數。
1.與巨頭共舞。在我們擅長的領域里面去做出一些新東西來。跟汽車之家、易車、愛卡合作，合作是我買你的廣告位，我付你錢，你負責發(fā)布客戶的廣告。現在我們需要跟他們做新的東西，跟汽車之家、易車談一系列新的課題。怎么去把大量的沉默銷售線索喚醒，轉化成新的銷售？我們有強大的線下活動能力，他們有線上拓寬能力，我們能不能組合成新的產品包賣給客戶？打個比方，依托汽車之家和平安體系140萬保險經紀人，有沒有做線下的精準打包銷售？這一系列都有一些項目在做，這也是主機廠非常需要的。他們會發(fā)現我們不只是數字營銷代理公司，我們會幫助他們解決問題。在這一過程中沒有轉化能力的公司不會有進來的資格。
2.我們2006年做了捷豹滴滴項目，第一個代理公司買了100臺捷豹XFL跟滴滴一起來做，北上廣、成都杭州的，從線上引流、滴滴開店、廣告發(fā)布、線索收集，DCC跟進，到店邀約、轉化、新車上臺、二手車等。這方面捷豹沒有辦法跟我們談價格，因為沒有人做這件事。所以售后的VP、各部門的VP來了一堆人，大家是互相探討怎么定價。最后采用透明定價，把所有的成本告訴你，我告訴你我要掙多少錢，然后我們承諾多少KPI。現在跟一些主機廠在探討，我們把他們的尾貨直接吃下來，通過團購和金融租賃的方式把它賣掉，然后給他灌入現金流，他再把現金流變成廣告牌。這些事情也會讓我有競爭力。
3.汽車行業(yè)一直在做的是品牌廣告，大家都在談廣告位多少錢，但是科達是有派瑞全行業(yè)最大的精準營銷公司，我們也在探討怎么樣把精準營銷的玩法在汽車行業(yè)擴展。我們也按照轉化、注冊、首付、訂單來收錢，因為經常講品效合一。什么叫品效合一？你也是不明白的。所以我們想看看精準營銷領域能不能夠在汽車傳統(tǒng)品牌營銷里面吃出一條路來。
4.這是我們自己內部在做的事情，內部有創(chuàng)意的資源、公關的資源、媒體的資源、調研的資源。研究科達下面的八家子公司有沒有可能產品進行新的組合與新的包裝給客戶，這樣可以有透明的傳統(tǒng)標價殺價。這也是我們在思考的一些事情。
總體來講，這不是容易的年代，營銷也不是容易的行業(yè)。到目前為止在行業(yè)里面做的勉勉強強的，未來兩年會更難。所以在汽車行業(yè)里面一定要有很深的行業(yè)影響，而且要有真正促進銷售的感覺，反過來去調整營銷策略，才有可能在行業(yè)里面有更長遠的發(fā)展。謝謝大家！
