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2017年，是我國SaaS市場迅速回暖的一年

在經(jīng)歷了2016年的泡沫之后，我國SaaS（企業(yè)服務(wù)）市場的年增速達到19%，市場規(guī)模已達452億元，維持住了自2012年以來的快速增長勢頭。受益于國內(nèi)SaaS市場的持續(xù)增長，越來越多的公司進入SaaS市場，互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里、騰訊等也推出了SaaS產(chǎn)品，布局云服務(wù)全產(chǎn)業(yè)鏈。

2017年，也是我國SaaS行業(yè)摸索的一年。出于種種原因，越來越多的玩家走著走著就變了賽道。

這些原因，歷久而彌新。

賽場變道成為新常態(tài)？其實不是，以心換心的服務(wù)質(zhì)量永遠都是根本

比如億方云，原是企業(yè)網(wǎng)盤領(lǐng)域的玩家，目前已經(jīng)轉(zhuǎn)向協(xié)同辦公。iWorker從OA切入，10月推出V6.0后轉(zhuǎn)型做了云ERP。紛享銷客從OA轉(zhuǎn)CRM，E輪后急轉(zhuǎn)彎做PaaS，后來又轉(zhuǎn)回做老本行。今年秋季戰(zhàn)略發(fā)布會后，阿里釘釘將業(yè)務(wù)中心轉(zhuǎn)向了智能硬件，宣稱要做硬件智能化融合。2014年從HR切入的理財網(wǎng)，從Saas做到了PaaS，目前包含HR、OA、CRM、SCM、信息管理、餐飲管理、交通管理、建筑管理等一站式業(yè)務(wù)，今年還推出了2款評測新品……類似的案例不勝枚舉。

主流玩家頻繁轉(zhuǎn)變賽道，令人瞠目結(jié)舌。是戰(zhàn)略調(diào)整失誤？市場規(guī)模變動？還是追逐新風(fēng)口？

總體來說，還是利益驅(qū)動的結(jié)果。以釘釘為例，免費雖然為其吸引了海量客戶，阿里近期對釘釘也沒有硬性的盈利要求，可前期投入擺在那里，同質(zhì)性產(chǎn)品多，增值業(yè)務(wù)無法填補利潤缺口，軟硬件捆綁便成了可行路徑。

從目前淘寶天貓的智能前臺M2（1099元）、智能通訊中心C1（1299元）、釘釘指紋考勤機（289元）單價和銷量看，硬件確實比軟件賣得開。關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)找二三線硬件廠商貼牌合作，成本也不高，釘釘由此轉(zhuǎn)型為智能軟硬件服務(wù)商。

軟硬件捆綁的模式，除了釘釘，業(yè)內(nèi)其實早有嘗試。比如辦公逸，轉(zhuǎn)型HR SaaS后靠智能考勤機進行廣告變現(xiàn)。云之家推財務(wù)機器人輔助軟件服務(wù)。理財網(wǎng)在開發(fā)供應(yīng)鏈、餐飲管理等產(chǎn)品時，也搭載智能硬件服務(wù)客戶。隨著人工智能、物聯(lián)網(wǎng)在云計算產(chǎn)業(yè)的強力滲透，這樣的案例還會更多。

但無論選擇哪種模式，SaaS的本質(zhì)仍然是服務(wù)。尋找正確的客戶，提供高質(zhì)量的服務(wù)，通過較低準入價格，讓用戶能夠在下一個付費周期完成付費，不斷累積活躍付費用戶從而提升營收，這才是 SaaS 生意的本質(zhì)。

可以預(yù)見，這種邊摸索變前行的模式，在2018年仍將繼續(xù)。

在任何一個行業(yè)，長期心態(tài)都是成本最低的，長期心態(tài)是任何行業(yè)老大的共性

最好or最壞，SaaS投資到底屬于哪個時代？

“這是最好的時代，也是最壞的時代”。狄更斯這一金句，用于來形容此時SaaS領(lǐng)域的投融資，再恰當(dāng)不過。

一方面，從全球SaaS領(lǐng)域總體投資量看，自2014年達到高峰后，這一領(lǐng)域的投資一直處于回落狀態(tài)，2017年整體投資只有高峰期的一半左右。隨著機會窗口的關(guān)閉和投資理性下行，三四線玩家直接被邊緣化，即使今年有所好轉(zhuǎn)，形式也不容樂觀。而另一方面，資本的集中投放，也加速孵化了頭部玩家。他們堅信：當(dāng)市場停止野蠻生長，行業(yè)將提前迎來洗牌，用戶和資金才有可能回歸少數(shù)人之手。哪一個才是當(dāng)前SaaS領(lǐng)域投融資的真相？

雖然眾說紛紜，但有一點可以肯定的是，投資SaaS無疑是一筆長期項目，在沒分出勝負之前，誰也不會輕易放手。以經(jīng)緯中國為例，目前其累計投資的企服類項目多達79家。2017年又參與投資了超過10家，其中4家獲得上億投資。而且它不光陪跑，后期還幫忙拉到騰訊等新領(lǐng)投方。其他如軟銀、IDG、真格基金等一線企服投資機構(gòu)也有持續(xù)跟投動作。

從2017年整體的投融資動態(tài)看，整個行業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)出“強者更強，弱者更弱”兩極分化的趨勢。部分創(chuàng)業(yè)項目很難獲得大筆注資，即使融資成功，也就千百萬級別。頭部玩家B輪后以及IPO后定增融資，卻不乏收割上億投資的案例。

“SaaS投資是持久戰(zhàn)，2018年會有更多的資本熱烈地追逐行業(yè)前幾名的公司?！闭娓窕鸷匣锶死顒ν诿襟w采訪時說道。

強者逐鹿，弱者被收割，一切都顯得如此自然。但最為艱難的，往往是處于中間的“他們”。

在任何一個行業(yè)，最終能成大業(yè)的，都是那些胸懷壯志者

深化業(yè)務(wù)價值，跨過SaaS企業(yè)的“中年危機”。

如同大多數(shù)服務(wù)行業(yè)一樣，一旦邁過成本拐點，SaaS公司就很難死掉。這個階段反而對于那些胸懷壯志的創(chuàng)業(yè)者來說反而更加艱難。

但反過來看，這也恰好是企業(yè)服務(wù)的機會。事實上，往往喧囂越大，對于天生比較慢的企業(yè)服務(wù)而言，越是利好。沒有喧囂，放下對熱錢的渴望，老老實實找客戶、提供客戶價值、改善留存，2018年可能是對企業(yè)服務(wù)最有利的一年。

2016年的市場泡沫、2017年的行業(yè)摸索，種種跡象表明2018年的中國SaaS市場已經(jīng)逐漸步入成熟期。而早期市場與成熟期市場的操作方法也完全不同。在當(dāng)前時代下，在線獲客流量價格被拉得很高，潛在目標客戶的注意力被公共事件極度占據(jù)。對于低單價的SaaS業(yè)務(wù)而言，獲客能力可能是僅次于留存能力的第二重要能力。這時候，業(yè)務(wù)價值的深淺就顯得尤為重要。

2017年，釘釘和企業(yè)微信兩個神仙打架，不知讓多少做著CRUD軟件的廠商難過。但這是遲早的事情--事實上，正是因為這類軟件實在太多了，才給了平臺類廠商收割的機會。

淺層的業(yè)務(wù)價值容易被收割，深層業(yè)務(wù)價值卻往往令人刮目相看。拿餐飲行業(yè)舉例：對于餐飲等這類勞動力密集型行業(yè)，服務(wù)員上班時間就是整個業(yè)務(wù)流的一部分。一個系統(tǒng)是否好用，在客戶的財務(wù)報表上也能夠體現(xiàn)得很明顯。一個針對餐飲行業(yè)的打卡、排班、工資計算一體化系統(tǒng)，就比一個通用的打卡系統(tǒng)要有價值得多。

不僅僅是中型企業(yè)，深化業(yè)務(wù)價值、加速企業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)型也是2018年所有SaaS企業(yè)所共同面對的問題。

縱觀近兩年的中國SaaS市場，從具體而微處，仍然能夠捕捉到一些發(fā)展趨勢。

1.當(dāng)紅炸子雞，人工智能與云計算成關(guān)鍵詞

相對于消費市場中更注重偽云和偽人工智能，企業(yè)云和企業(yè)級人工智能早已風(fēng)起云涌。從國際市場上AWS和Azure企業(yè)云雙龍戲珠，到國內(nèi)市場騰訊云和阿里云雙雄稱霸，數(shù)百億元規(guī)模的企業(yè)云服務(wù)市場，成為巨頭們角力的重要戰(zhàn)場。2018年，云計算市場依然能夠保持約30%的年復(fù)合增長率，各家已經(jīng)意識到云計算將成為互聯(lián)網(wǎng)時代的水電煤類似的基礎(chǔ)設(shè)施。

有了云計算的能力基礎(chǔ)，人工智能AI正在成為提供差異化服務(wù)的關(guān)鍵--圖像/視頻識別、交通預(yù)測、情感分析、人臉比對與驗證、圖片標簽、身份證OCR識別等功能，都在幫各家爭取著更多的場景和盈利空間。

2.垂直領(lǐng)域SaaS迎來春天，巨頭之外不可多得的逆襲機會

據(jù)IDC數(shù)據(jù)統(tǒng)計，預(yù)計到2020年，中國SaaS市場規(guī)模將達到1824.9百萬美元，2015-2020年的年復(fù)合增長率將達到26.7%。任何一個垂直行業(yè)，都存在一個鏈條的“問題”，也就存在整個鏈條的“機遇”。云計算和人工智能的應(yīng)用場景之一，便是數(shù)據(jù)加上垂直領(lǐng)域SaaS云服務(wù)，類似金融云、物流云、娛樂云這樣的服務(wù)可能是企業(yè)服務(wù)未來的春天。目前工具、協(xié)同、經(jīng)營、管理等SaaS產(chǎn)品在我國占55%，國內(nèi)市場信息程度偏低，SaaS企業(yè)還有很大的拓展空間。

3. 從SaaS到PaaS，大型SaaS產(chǎn)品PaaS化加速

SaaS選手眾多，PaaS平臺平緩走向成熟是主旋律。國內(nèi)語音、客服等底層基礎(chǔ)應(yīng)用已經(jīng)成熟，個人身份信息、銀聯(lián)、地圖等消費級API接口逐漸豐富，PaaS平臺必將在今后獲得更好的發(fā)展。

SaaS企業(yè)越來越傾向于提供功能定制化服務(wù)，SaaS和PaaS模式的界限漸漸模糊。許多人認為阿里釘釘與微信主打領(lǐng)域不同，但是微信開放了很多API接口，讓其越來越像一個PaaS平臺，加上廣點通、小鵝通等姊妹平臺的加成，大型SaaS產(chǎn)品或其他大平臺以PaaS形態(tài)切入的趨勢迅速加強。

4.B端市場的社交化迷思，企業(yè)級社交需求去偽存真

在2016年，曾展開過一次關(guān)于企業(yè)市場的社交需求的廣泛討論，緣由就在于微軟262億收購LinkedIn。當(dāng)時大多數(shù)人無法理解也不看好微軟這一豪賭?？墒?，微軟卻利用LinkedIn龐大的企業(yè)關(guān)系鏈條，使微軟Dynamics CRM、Azure、Office等多項業(yè)務(wù)更容易落地，企業(yè)社交關(guān)系挖掘顯得愈發(fā)重要。

國內(nèi)，企業(yè)社交面臨著騰訊系QQ、微信天花板的問題，懼怕被降維打擊的心理，讓許多都是單純的屏蔽娛樂屬性，將企業(yè)社交閹割成單純的交流工具?？墒?，業(yè)務(wù)工作中還存在著許多高頻場景--財務(wù)報銷、智能客服、業(yè)務(wù)管理、人事管理等等，需要有平臺和服務(wù)進行覆蓋，因此，這也是為什么釘釘可以在企業(yè)微信、RTX、微信、TM夾擊下越戰(zhàn)越勇。

5.企業(yè)安全預(yù)算成黑馬，云安全堪比個人消費市場

企業(yè)接入越來越多的云服務(wù)，本地化部署、防火墻升級等傳統(tǒng)的IT安全防護與終端安全軟件已經(jīng)無法滿足發(fā)展需求。企業(yè)數(shù)據(jù)安全事件，越來越多的成為取代個人數(shù)據(jù)安全成為行業(yè)關(guān)注的焦點。

根據(jù)IDC報告，2015年我國網(wǎng)安市場的市場規(guī)模達到180億元，增速超過20%，到2019年規(guī)模有望達到400億元。2018年預(yù)計將有更多的企業(yè)級云安全企業(yè)獲得融資。