近年來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)已由高速增長(zhǎng)階段進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展階段。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2017年9月，消費(fèi)金融借貸規(guī)模突破1100億元，同比增長(zhǎng)約1.5倍，用戶(hù)量達(dá)到370萬(wàn)，同比增長(zhǎng)超三倍?，F(xiàn)金貸用戶(hù)需求旺盛，月新增用戶(hù)超過(guò)千萬(wàn)，小額分散的消費(fèi)金融模式得到了井噴式的發(fā)展。潛力廣闊的消費(fèi)金融市場(chǎng)，不僅是互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)，電商、支付機(jī)構(gòu)的藍(lán)海，也成為銀行業(yè)未來(lái)巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)。
徽商銀行電子銀行部總經(jīng)理 李多志
“消費(fèi)”金融，而非消費(fèi)“金融”
據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016年，按照中國(guó)人均可支配收入能力劃分，30歲以下的群體中75.3%的人每月可支配收入低于6000元。在40歲以下人群中，近4.5成人群曾使用過(guò)分期消費(fèi)產(chǎn)品，超3成人群沒(méi)有使用過(guò)分期消費(fèi)，但對(duì)此很感興趣。以80、90后為代表的年輕群體，成長(zhǎng)于互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，在消費(fèi)受收入水平制約的背景下，超前消費(fèi)意愿強(qiáng)烈，這也為小額消費(fèi)貸款市場(chǎng)的興起提供了條件。
面對(duì)消費(fèi)金融這塊大蛋糕，消費(fèi)金融參與主體從只是幾家銀行、持牌消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)巨頭參與的小眾行業(yè)，變成只要有流量、有技術(shù)、有資金、有膽量就可以試一下的火熱局面。`
在徽商銀行電子銀行部和直銷(xiāo)銀行部總經(jīng)理李多志看來(lái)，并非所有的互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)金貸都是真正意義上的消費(fèi)金融，消費(fèi)金融的本質(zhì)是消費(fèi)，消費(fèi)的主體“人”才是消費(fèi)金融發(fā)展的重點(diǎn)。
為此，徽商銀行針對(duì)特定場(chǎng)景，推出了超小額消費(fèi)信貸產(chǎn)品——享花。這是一款以人為本的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融產(chǎn)品，它以互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)和銀行小額信貸接入的方式，使客戶(hù)能以最低的支付資金獲取最大的商品效用。由于特色產(chǎn)品由廠家線(xiàn)上直銷(xiāo)，避免了層層代理商加價(jià)和廣告營(yíng)銷(xiāo)成本，使得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品物美價(jià)廉。按照商品期限，通過(guò)平臺(tái)自動(dòng)代扣，客戶(hù)每日僅獲需支付“一元”，逐日獲得商品的所有權(quán)。
這種互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)+網(wǎng)上消貸+財(cái)富收益覆蓋成本的模式，實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)、品牌廠商、銀行三者利益有機(jī)融合。銀行為客戶(hù)提供消費(fèi)信貸資金，利于廠家迅速回籠銷(xiāo)售資金；廠家可通過(guò)享花平臺(tái)迅速建立線(xiàn)上直銷(xiāo)渠道，搭建直銷(xiāo)平臺(tái)，解決銷(xiāo)售渠道匱乏單一問(wèn)題；客戶(hù)可以將平時(shí)閑散資金歸集到徽常有財(cái)平臺(tái)，通過(guò)存放資金產(chǎn)生的每日收益對(duì)還款成本部分覆蓋，資金還可隨用隨取，實(shí)現(xiàn)購(gòu)物款項(xiàng)實(shí)際支付最小化。
未來(lái)，“一元”享花模式還將陸續(xù)開(kāi)放2.0版本和3.0版本。在經(jīng)驗(yàn)積累的基礎(chǔ)上，將享花模式應(yīng)用到各個(gè)線(xiàn)上平臺(tái)，應(yīng)用到線(xiàn)下各行各業(yè)，幫助線(xiàn)下實(shí)體商業(yè)完成移動(dòng)金融轉(zhuǎn)型，在刺激消費(fèi)的同時(shí)，促進(jìn)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
打造消費(fèi)金融流量入口，吹響差異化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)爭(zhēng)號(hào)角
在消費(fèi)金融鏈條中，首先是消費(fèi)需求的產(chǎn)生，進(jìn)而才是相關(guān)金融服務(wù)需求的產(chǎn)生，“一元”享花模式的創(chuàng)新在于以客戶(hù)的需求為本，將金融與生活的深度融合，在實(shí)現(xiàn)超小額消費(fèi)貸款的同時(shí)，擴(kuò)展了業(yè)務(wù)空間，改變客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣，使用直銷(xiāo)銀行進(jìn)行余額理財(cái)，通過(guò)這種模式從而實(shí)現(xiàn)流量增長(zhǎng)?？梢灶A(yù)見(jiàn)的是，這種模式將為互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融帶來(lái)了一陣清風(fēng)，有助于行業(yè)回歸消費(fèi)金融本源，鼓勵(lì)消費(fèi)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
這陣清風(fēng)與現(xiàn)金貸包括校園貸不同的是，它的理念在于不是為了貸款而貸款。納入銀行征信系統(tǒng)是“一元”享花模式的信用基礎(chǔ)，超小額可抑制過(guò)度超前消費(fèi)，同時(shí)聚焦線(xiàn)上反欺詐能力建設(shè)，這樣不但為直銷(xiāo)銀行互聯(lián)網(wǎng)消貸業(yè)務(wù)積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)，還為建立具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的大數(shù)據(jù)審批模型和全流程管理的后臺(tái)支持系統(tǒng)做出了貢獻(xiàn)；在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，為銀行提供了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，提升了直銷(xiāo)銀行整體盈利水平。這樣既為徽商銀行提供了全面持續(xù)的賬戶(hù)能力輸出，又營(yíng)造出便捷高效的服務(wù)體驗(yàn)，還優(yōu)化了其在客戶(hù)心中的品牌形象。
銀行通過(guò)享花模式造就的場(chǎng)景占領(lǐng)了用戶(hù)更多的時(shí)間，帶動(dòng)了獲客和財(cái)富管理業(yè)務(wù)，也為提供后續(xù)的產(chǎn)品和服務(wù)打下基礎(chǔ)。擁有了流量，也就具備了真實(shí)入口的能力?；丈蹄y行的創(chuàng)新模式不僅為消費(fèi)金融破解當(dāng)下發(fā)展困境提供了新思路，也吹響了這場(chǎng)差異化消費(fèi)金融戰(zhàn)爭(zhēng)的號(hào)角。
跳出舊思維，老樹(shù)發(fā)新芽
事實(shí)上，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)與創(chuàng)新滯后，沒(méi)有自己的專(zhuān)屬產(chǎn)品體系，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)突出，難以體現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一直是困擾直銷(xiāo)銀行發(fā)展的問(wèn)題，然而在李多志看來(lái)，同質(zhì)化這個(gè)詞倒像是為自己設(shè)立的一個(gè)限制。從傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品可以延伸出的直銷(xiāo)銀行產(chǎn)品其實(shí)是非常多的，只是人們對(duì)此進(jìn)行的創(chuàng)新改造太少，或者說(shuō)能跳出舊思維，將創(chuàng)新融入到傳統(tǒng)產(chǎn)品中的人太少。
與其它直銷(xiāo)銀行產(chǎn)品不同的是，享花是一個(gè)綜合類(lèi)的產(chǎn)品，將銀行中的各類(lèi)品種融合，既有存儲(chǔ)功能，又有余額理財(cái)，還有消費(fèi)貸款。它將銷(xiāo)售式租賃、互聯(lián)網(wǎng)支付結(jié)算、財(cái)富管理和消費(fèi)金融業(yè)務(wù)進(jìn)行有機(jī)的串聯(lián)，拓展了業(yè)務(wù)空間，提升了服務(wù)差異性，讓客戶(hù)享受優(yōu)雅品質(zhì)生活的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了真正的普惠金融和共享經(jīng)濟(jì)，有效助力供給側(cè)改革。
就像李多志所說(shuō)，跳開(kāi)直銷(xiāo)銀行的框架，能看到的東西將更多?；ヂ?lián)網(wǎng)銀行的產(chǎn)品服務(wù)和線(xiàn)下的場(chǎng)景相融合所形成的市場(chǎng)空間是巨大的，未來(lái)對(duì)傳統(tǒng)零售銀行的轉(zhuǎn)型升級(jí)影響也是深遠(yuǎn)的。在他看來(lái)銀行產(chǎn)品同質(zhì)化不是最主要的問(wèn)題，現(xiàn)在直銷(xiāo)銀行急需做的就是金融科技能力的培養(yǎng)、產(chǎn)品的跨界融合創(chuàng)新、體制機(jī)制的優(yōu)化和迅速的搶占市場(chǎng)，直銷(xiāo)銀行的市場(chǎng)空間非常巨大！每一個(gè)傳統(tǒng)銀行的產(chǎn)品都有被改造的空間，每一次思想的創(chuàng)新都將提升產(chǎn)品的高度，是金子的產(chǎn)品總有一天會(huì)發(fā)光。
以客戶(hù)為本，以創(chuàng)新為魂
2017年8月23日，在由新浪財(cái)經(jīng)組織開(kāi)展的“第五屆銀行綜合評(píng)選”中，徽商銀行直銷(xiāo)銀行徽常有財(cái)憑借創(chuàng)新融合的發(fā)展理念、豐富完善的產(chǎn)品體系、可靠信賴(lài)的安全保障體系和便捷優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)體驗(yàn)，從眾多參選銀行中脫穎而出，斬獲“年度直銷(xiāo)銀行十強(qiáng)”獎(jiǎng)。此次獲獎(jiǎng)是對(duì)徽常有財(cái)?shù)目隙ǎ蔑@了徽商銀行直銷(xiāo)銀行正穩(wěn)步提升的品牌價(jià)值。
此外，截至2017年9月30日，徽常有財(cái)客戶(hù)數(shù)已突破840萬(wàn)人次，財(cái)富產(chǎn)品交易量破千億元。在李多志看來(lái)，徽常有財(cái)?shù)某晒χ饕獊?lái)自于徽商銀行領(lǐng)導(dǎo)層的開(kāi)明、開(kāi)放的胸懷和互聯(lián)網(wǎng)思維，可以將成功的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為以客戶(hù)為本、以創(chuàng)新為魂。其中，擁有互聯(lián)網(wǎng)思維，具有業(yè)務(wù)發(fā)展的高度和前瞻性，是徽常有財(cái)走在行業(yè)先列首要秘訣。
徽常有財(cái)在成立之初，就確立了用二類(lèi)賬戶(hù)的7×24小時(shí)、線(xiàn)上跨區(qū)域的特點(diǎn)對(duì)傳統(tǒng)零售銀行的各類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行改造，即傳統(tǒng)零售銀行的直銷(xiāo)銀行化改造。除了推出傳統(tǒng)的財(cái)富產(chǎn)品，還率先開(kāi)發(fā)了直銷(xiāo)銀行代發(fā)工資、資金歸集、存錢(qián)罐、線(xiàn)上信保貸、天機(jī)智能投顧、云端團(tuán)隊(duì)等等產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。另外，早在2015年，徽常有財(cái)就創(chuàng)新推出了余額理財(cái)服務(wù)，客戶(hù)賬戶(hù)轉(zhuǎn)入資金即享受貨幣基金的收益。與余額寶不同的是，徽常有財(cái)?shù)挠囝~理財(cái)，不需要客戶(hù)再操作才能轉(zhuǎn)入賬戶(hù)。而京東也是今年才和多家銀行共同推出底層賬戶(hù)具備理財(cái)功能的借記卡。
同時(shí)針對(duì)以客戶(hù)為本的普惠戰(zhàn)略，徽常有財(cái)也推出了一系列獨(dú)特的產(chǎn)品，比如 “天機(jī)智投”，作為全國(guó)直銷(xiāo)銀行首次推出智能投顧平臺(tái)，是徽常有財(cái)在直銷(xiāo)銀行智能化道路上的一項(xiàng)重大突破，它打破了傳統(tǒng)投資顧問(wèn)“門(mén)檻高、投顧難”的尷尬局面，利用天機(jī)智投+基金定投策略，解決了用戶(hù)投資產(chǎn)品時(shí)迷茫無(wú)助的痛點(diǎn)，真正讓老百姓投資受益，實(shí)現(xiàn)普惠金融戰(zhàn)略。
塑造轉(zhuǎn)型升級(jí)新格局，得技術(shù)者得天下
就時(shí)下火熱的普惠銀行趨勢(shì)，李多志也有自己的理解。在他看來(lái)，以客戶(hù)為本的普惠只是直銷(xiāo)銀行一個(gè)戰(zhàn)略層面，徽商銀行直銷(xiāo)銀行的戰(zhàn)略定位就是發(fā)展成為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)銀行，目標(biāo)是一個(gè)雙標(biāo)桿，既要做銀行里最具備互聯(lián)網(wǎng)精神的標(biāo)桿，又要做一家在互聯(lián)網(wǎng)金融里最具備銀行特質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)銀行。
當(dāng)下由于互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展，已經(jīng)掀起了智能化、社交化移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)銀行浪潮。未來(lái)直銷(xiāo)銀行可能披荊斬棘，擔(dān)負(fù)傳統(tǒng)銀行創(chuàng)新探索者的角色?，F(xiàn)今直銷(xiāo)銀行的定位已經(jīng)從最初的渠道手段，逐漸發(fā)展成為市場(chǎng)策略的重點(diǎn)，可謂是整個(gè)銀行業(yè)商業(yè)模式轉(zhuǎn)型升級(jí)的新趨勢(shì)。
李多志認(rèn)為，未來(lái)直銷(xiāo)銀行向互聯(lián)網(wǎng)銀行轉(zhuǎn)變將經(jīng)歷三個(gè)發(fā)展階段。第一個(gè)發(fā)展階段是對(duì)直銷(xiāo)銀行深化改造，以金融科技為基礎(chǔ)，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。第二個(gè)階段是建立去IOE的輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)化。通過(guò)前期的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，做出領(lǐng)先于行業(yè)的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，再逐一建立以業(yè)務(wù)金融產(chǎn)品為核心的平臺(tái)化生態(tài)，從而擺脫資產(chǎn)的限制，得以將平臺(tái)化空間放大?，F(xiàn)在，徽常有財(cái)已經(jīng)在著手搭建基于互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融的銀銀貸款平臺(tái)，一方是鏈接優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，一方是各家銀行的貸款資金。第三階段則是金融工具化。即全社會(huì)都處在網(wǎng)絡(luò)社會(huì)轉(zhuǎn)型升級(jí)變化中，互聯(lián)網(wǎng)銀行要跳出“ 銀行”做銀行，跨界滲透到各行各業(yè)，成為互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)的金融介質(zhì)，幫助他們實(shí)現(xiàn)移動(dòng)金融工具化?；粘Ｓ胸?cái)已經(jīng)鎖定了10大行業(yè)，正在聚焦拿出互聯(lián)網(wǎng)銀行金融解決方案。在這個(gè)過(guò)程中，金融科技能力重要性排名第一，也可以說(shuō)未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)銀行是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)金融科技銀行。
對(duì)于直銷(xiāo)銀行轉(zhuǎn)變策略、穩(wěn)健發(fā)展的關(guān)鍵是技術(shù)和人才，這已成為行業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)。金融科技風(fēng)起云涌，互聯(lián)網(wǎng)成為展業(yè)、獲客的重要渠道，也是銀行業(yè)變革的動(dòng)力和方向。以金融科技作為載體的新型直銷(xiāo)銀行正在興起，未來(lái)的零售小微銀行業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)銀行的天下，而得金融科技者將得互聯(lián)網(wǎng)銀行的天下。
獨(dú)立法人模式非萬(wàn)能藥，創(chuàng)變思維是獲勝王道
在眾家銀行思考未來(lái)發(fā)展道路之時(shí)，首家獨(dú)立法人的出現(xiàn)，讓原本局限于渠道營(yíng)銷(xiāo)定位的直銷(xiāo)銀行，迎來(lái)了運(yùn)營(yíng)再造的2.0時(shí)代。在李多志看來(lái)，“銀行和互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中最缺乏的就是場(chǎng)景。場(chǎng)景在增加客戶(hù)數(shù)量，增強(qiáng)客戶(hù)黏性以及風(fēng)險(xiǎn)控制等方面的重要性毋庸置疑。銀行沒(méi)有場(chǎng)景，只有去尋求和場(chǎng)景的合作，但是銀行又天生對(duì)非金融合作伙伴有著不信任感，擔(dān)心系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)以及合作場(chǎng)景的不可控。”
擁有獨(dú)立法人資格意味著直銷(xiāo)銀行成為了一家獨(dú)立的公司，將進(jìn)行自主經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧?！俺闪⒎ㄈ酥变N(xiāo)銀行可以和原來(lái)的母行進(jìn)行管理隔離與風(fēng)險(xiǎn)隔離，可以同時(shí)進(jìn)行各類(lèi)適用于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的文化重建，解決發(fā)展中的文化理念問(wèn)題?！崩疃嘀颈硎?。
雖然獨(dú)立法人可以幫助直銷(xiāo)銀行聚焦資源，加速獨(dú)特能力的成長(zhǎng)，但獨(dú)立法人并非萬(wàn)能鑰匙。在種種困境中想要脫穎而出的直銷(xiāo)銀行，光有獨(dú)立法人資格還不夠，未來(lái)如何給客戶(hù)提供更有價(jià)值的產(chǎn)品才是影響其能否立足的重要因素。唯有跳開(kāi)思想的束縛，創(chuàng)造符合當(dāng)下時(shí)勢(shì)的產(chǎn)品，才是解決直銷(xiāo)銀行的困局之法。
大道至簡(jiǎn),知易行難
理想很豐滿(mǎn)，現(xiàn)實(shí)卻骨感。獨(dú)立法人模式最終能否解除直銷(xiāo)銀行的問(wèn)題還是未知數(shù)，但至少為直銷(xiāo)銀行的發(fā)展邁出了一大步。狹路相逢勇者勝，開(kāi)展創(chuàng)新總有許多難點(diǎn)、痛點(diǎn)需要克服和解決，唯有不斷思考和探索，提升用戶(hù)質(zhì)量，挖掘新的利基市場(chǎng)，方可在市場(chǎng)中占有一席之地。無(wú)論是直銷(xiāo)銀行的獨(dú)立法人化，還是“一元”享花模式，都是在用銀行強(qiáng)大的金融風(fēng)控、產(chǎn)品研發(fā)和客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和用戶(hù)流量資源，來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化金融需求，進(jìn)而打造差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，建立獨(dú)特的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。而未來(lái)的直銷(xiāo)銀行或許將不再是一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)渠道，而是一個(gè)海量的金融生態(tài)圈。
