企業(yè)級(jí)服務(wù)公司的創(chuàng)業(yè)者中，有一部分擁有外企高管背景的人
他們離成熟的企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)很近，他們對(duì)企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)了解更為透徹。在國外，企業(yè)服務(wù)公司在云服務(wù)、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)辦公、開發(fā)者服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、銷售管理、協(xié)同辦公等細(xì)分領(lǐng)域都有涉足，業(yè)務(wù)模式打磨得足夠成熟。很早就誕生了Godaddy、Dropbox、Salesforce、Slack、Oracle、SAP等一批體量足夠大的公司。這些有外企高管背景的創(chuàng)業(yè)者，具有先天優(yōu)勢(shì)。
史彥澤在2011年創(chuàng)辦銷售易之前，是SAP中國商業(yè)用戶部總經(jīng)理，1972年成立的SAP在企業(yè)管理軟件領(lǐng)域已經(jīng)有四十多年的歷史。除了SAP,史彥澤還有在思科、戴爾的工作經(jīng)歷，前前后后已經(jīng)和企業(yè)銷售管理軟件打了18年交道，并多次榮獲TOP Sales稱號(hào)，作為一個(gè)企業(yè)管理軟件的使用者和服務(wù)者，在接觸和了解了企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)之后，史彥澤覺得，傳統(tǒng)企業(yè)管理軟件公司創(chuàng)新動(dòng)力不足，缺乏對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的深度運(yùn)用，企業(yè)管理軟件在體驗(yàn)方面一直都不是特別好。
“我自己看到Salesforce這家公司，其實(shí)僅僅用了互聯(lián)網(wǎng)級(jí)別的1.0技術(shù)，把傳統(tǒng)的管理軟件放到云端就產(chǎn)生了今天這么大所謂SaaS的行業(yè)，那還是1999年的事情。后來，互聯(lián)網(wǎng)又發(fā)生那么多事情，社交網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)，這些技術(shù)跟企業(yè)級(jí)應(yīng)用結(jié)合會(huì)產(chǎn)生非常大的化學(xué)反應(yīng)和變量?！?/p>
基于自己對(duì)企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)的認(rèn)知，史彥澤在自己創(chuàng)業(yè)之初，就為自己公司的發(fā)展定了調(diào)：把互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用到原來的企業(yè)軟件范疇之內(nèi)，更好得解決原來企業(yè)管理的老問題。
銷售易創(chuàng)始人兼CEO 史彥澤
創(chuàng)業(yè)往往是經(jīng)歷過黑暗，才能迎來曙光
史彥澤創(chuàng)業(yè)的前兩年，最火的項(xiàng)目是020，補(bǔ)貼大戰(zhàn)打得熱火朝天，遍地是錢的味道。這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)把BAT巨頭、風(fēng)投、消費(fèi)者、各種技術(shù)人才都卷進(jìn)來。作為020大戰(zhàn)的主要參與者之一，2014年，餓了么實(shí)現(xiàn)了8-9倍的增長(zhǎng)。從2013年年底到2016年中，員工數(shù)量從200人激增到15000人。
而另一端，是TOB市場(chǎng)的冷清。在創(chuàng)業(yè)早期，銷售易遇到一個(gè)很大的問題便是缺錢。史彥澤低估了公司對(duì)于資金的需求，到2012年最困難的時(shí)候，公司甚至需要借錢來發(fā)工資。在面對(duì)投資人的時(shí)候，史彥澤需要回答的首個(gè)問題就是“我為什么要投你這家公司”。
企業(yè)管理軟件作用在于降本提效，但彼時(shí)的中國企業(yè)更看重快速成長(zhǎng)，而不在乎內(nèi)部?jī)?yōu)化。只有體量足夠大的企業(yè)才會(huì)運(yùn)用企業(yè)管理軟件，但外有SAP、Oracle，內(nèi)有用友、金蝶，誰也不清楚，留給新的創(chuàng)業(yè)者的市場(chǎng)機(jī)會(huì)有多大。
創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目不被認(rèn)可，創(chuàng)業(yè)背景也成了一種負(fù)擔(dān)?！昂芏嗤顿Y經(jīng)理會(huì)覺得外企出來的人很難接地氣”，史彥澤說。逼不得已，史彥澤動(dòng)用自己的人脈關(guān)系，向自己的親朋好友借錢完成了產(chǎn)品研發(fā)。
有人問史彥澤：這么難的時(shí)候，動(dòng)搖過嗎？史彥澤的回答是：非常煎熬，但沒有動(dòng)搖。“我會(huì)問自己，這個(gè)事情是不是自己特別感興趣，這個(gè)東西是不是對(duì)的？當(dāng)時(shí)在戰(zhàn)略等很多方面，不算特別清晰，只是覺得感興趣，也符合大趨勢(shì)，那就可做。要把這個(gè)事情干下去，那只能迫使自己到達(dá)另外一個(gè)極限，想方設(shè)法調(diào)動(dòng)各種資源來籌集資金。”
隨著銷售易產(chǎn)品的逐漸成型以及產(chǎn)品理念得到業(yè)界認(rèn)可，在2013年11月，銷售易獲得紅杉資本A輪投資，之后，分別在2014年、2015年、2016年，獲得紅杉資本B輪投資，經(jīng)緯、紅杉資本C輪投資及紅杉、經(jīng)緯資本的C+輪投資。在2017年1月，銷售易完成了騰訊領(lǐng)投，紅杉、經(jīng)緯中國等跟投2.8億的D輪融資。
山重水復(fù)疑無路，柳岸花明又一村。創(chuàng)業(yè)往往是經(jīng)歷過黑暗，才能迎來曙光。
認(rèn)清用戶需要和行業(yè)本質(zhì)，才是正確的方式
2012年起，我國GDP增速放緩，人力成本上升，企業(yè)開始注重降本提效。2013年棱鏡門事件后國內(nèi)加大了去IOE力度，中國企業(yè)級(jí)服務(wù)公司享受到政策福利。而移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展，使中國智能手機(jī)的普及率超過北美等地區(qū)。這些都為企業(yè)級(jí)服務(wù)公司的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
隨著大環(huán)境的變化，資本也開始關(guān)注企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)。IT桔子的數(shù)據(jù)顯示，2014年國內(nèi)企業(yè)級(jí)服務(wù)有230起投資，相比2013年67起，增幅達(dá)到243%。2015年企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)更是迎來投資熱潮。
越來越多的創(chuàng)業(yè)者加入到企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)，特別是CRM(客戶關(guān)系管理)領(lǐng)域。Gartner最新公布的報(bào)告顯示，2012年全球CRM營(yíng)收增長(zhǎng)了12.5%，達(dá)到180億美元，增長(zhǎng)率為整個(gè)企業(yè)軟件領(lǐng)域平均營(yíng)收增長(zhǎng)率的三倍。中國CRM領(lǐng)域同樣成就了一批年輕的創(chuàng)業(yè)公司，以銷售易為代表的一批新興CRM廠商迅速壯大。
這些成長(zhǎng)起來的創(chuàng)業(yè)公司為了跑馬圈地，展開了一場(chǎng)混戰(zhàn)。在消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行大規(guī)模廣告投放、產(chǎn)品免費(fèi)、大量的地推人員掃樓以求迅速規(guī)模化用戶數(shù)量的營(yíng)銷打法在移動(dòng)CRM領(lǐng)域再次上演，為了搶奪流量入口，有的企業(yè)開始在商務(wù)樓宇、地鐵、出租車、機(jī)場(chǎng)、高鐵、新媒體、平媒以及主流門戶的新聞客戶端展開了全方位的廣告部署。廣告投入甚至高達(dá)億元。而另一部分的企業(yè)服務(wù)級(jí)公司走相對(duì)細(xì)化的市場(chǎng)投放路徑，將業(yè)務(wù)做精、做細(xì)。
企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)到底該怎么做，是像消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)一樣以免費(fèi)的方式跑馬圈地還是開辟一條新的道路，對(duì)企業(yè)級(jí)服務(wù)公司創(chuàng)業(yè)者來說都是一個(gè)困惑的問題。對(duì)于移動(dòng)CRM領(lǐng)域的混戰(zhàn)，史彥澤說：“那時(shí)候整個(gè)局面噪音比較大?；ヂ?lián)網(wǎng)這個(gè)元素突然放進(jìn)來以后，創(chuàng)業(yè)者投資人都懵掉了。像我這種出身會(huì)被說成‘沒有互聯(lián)網(wǎng)思維’，那時(shí)候很多人認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)思維是很高深的一件事，不是互聯(lián)網(wǎng)背景就會(huì)被人詬病。”
在“摸著石頭過河”的探索過程中，史彥澤認(rèn)為，小微市場(chǎng)用免費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)思維做不下去。跑馬圈地這個(gè)事情不靠譜，行業(yè)需求不同，企業(yè)級(jí)服務(wù)公司要堅(jiān)持給目標(biāo)客戶群體不停地提供價(jià)值，才能實(shí)現(xiàn)理性獲客、快速增長(zhǎng)和盈利。
用新技術(shù)來助推，促進(jìn)業(yè)務(wù)模式的發(fā)展，只有深入了解用戶需求和行業(yè)本質(zhì)特點(diǎn)，才是正確的方式，“如果做不到這些，戰(zhàn)略是飄在上面的?！?/p>
銷售易沒有參與廣告大戰(zhàn)，也沒有大規(guī)模招募銷售人員遍地撒網(wǎng)進(jìn)行地推，而是始終走軟件收費(fèi)路線，努力為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，用新技術(shù)讓企業(yè)管理軟件的價(jià)值發(fā)揮更大。
不過，有意思的一點(diǎn)是作為創(chuàng)始人的史彥澤做起了中國第一檔CEO脫口秀，《銷售彥論》，和很多人分享他的銷售管理經(jīng)驗(yàn)，帶給用戶有價(jià)值的東西。某種程度上，這也算是一次內(nèi)容營(yíng)銷。
幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速定位客戶及客戶商機(jī)智能挖掘和推薦
C端用戶是注重體驗(yàn)的群體，本質(zhì)上他們是感性的，面向C端的產(chǎn)品主要是挖掘人性，滿足用戶需求。而面向B端的產(chǎn)品更主要的是賦能，給客戶創(chuàng)造價(jià)值。
對(duì)中國人來說，銷售這一行業(yè)是一個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)，講人情的行業(yè)，在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，大多數(shù)人都不認(rèn)為銷售有科學(xué)性在里頭。
作為一名資深的銷售管理者，史彥澤一直想讓銷售變得更容易。對(duì)一個(gè)超過20人的銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人來說，從獲取客戶的聯(lián)系方式開始，給銷售人員分配線索、跟進(jìn)客戶、客戶下單、客戶回款，線下完成這一套操作流程效率十分低下。“我們自己都痛苦得不行。在目前使用的系統(tǒng)里，沒有很強(qiáng)的人工智能，用兩個(gè)員工幫我們天天整理從線上注冊(cè)試用的客戶，手工查重再分配給我們各地的銷售人員，這是我的一個(gè)痛”。
銷售管理復(fù)雜的流程同時(shí)會(huì)帶來居高不下的運(yùn)營(yíng)成本，CRM的作用就是理順整個(gè)銷售流程，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)了解在什么時(shí)間點(diǎn)應(yīng)該做什么。
銷售易CRM是以銷售管理為核心的，基于銷售管理全流程，結(jié)合合作伙伴管理、市場(chǎng)與客戶服務(wù)管理，通過SaaS和PaaS的整合，為客戶提供靈活的配置機(jī)制。除云、社交、移動(dòng)技術(shù)外，銷售易還將大數(shù)據(jù)及機(jī)器學(xué)習(xí)引入了CRM領(lǐng)域，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速定位客戶及客戶商機(jī)智能挖掘和推薦。
而隨著今年3月來自硅谷的AI專家趙宇辰出任銷售易技術(shù)副總裁&首席數(shù)據(jù)科學(xué)家，銷售易將更加強(qiáng)化CRM產(chǎn)品研發(fā)中對(duì)于人工智能技術(shù)的應(yīng)用。史彥澤對(duì)外表示，未來的CRM不僅可以幫企業(yè)界定一些工作流或?qū)崿F(xiàn)自動(dòng)化銷售，還要往智能化方向發(fā)展，真正為企業(yè)帶來幫助和產(chǎn)生價(jià)值。一套承載了企業(yè)最核心數(shù)據(jù)的智能化CRM管理系統(tǒng)，對(duì)智能化運(yùn)營(yíng)、精準(zhǔn)決策和高效管理有巨大意義。
之后，在5月，銷售易即將發(fā)布新品，進(jìn)一步打通內(nèi)外部產(chǎn)品線，給客戶提供更大的價(jià)值。
做世界級(jí)的公司
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，讓人們看到中國彎道超車硅谷的希望。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在中國的普及程度要超過國外，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的創(chuàng)新，在某些方面也要領(lǐng)先作為創(chuàng)新中心的硅谷。
當(dāng)下的銷售易，在中國本土市場(chǎng)上已經(jīng)和Salesforce、Oracle、SAP等世界級(jí)公司站在同一擂臺(tái)上。做世界級(jí)創(chuàng)新，成為世界級(jí)公司是史彥澤的內(nèi)心愿望?！霸谶@個(gè)領(lǐng)域，我們?cè)趯I(yè)性上有一定的差距需要彌補(bǔ)，但是我們?cè)趧?chuàng)新型上做得好，性價(jià)比上做得好，所以才有客戶選擇我們。我們的目標(biāo)是，在專業(yè)性上絕對(duì)不輸它們，在創(chuàng)新上要遙遙領(lǐng)先，要給客戶更好的性價(jià)比”。
想要超越這些公司，想要成長(zhǎng)為世界級(jí)公司，銷售易需要以更快的速度實(shí)現(xiàn)發(fā)展。“我希望我們的產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量各方面能達(dá)到世界級(jí)水平，我們的覆蓋范圍能更廣，因?yàn)镃RM是一個(gè)普適性的東西。在我看來，中國企業(yè)服務(wù)公司應(yīng)該有機(jī)會(huì)走出中國本土的市場(chǎng)”。
隨著中國在前沿科技上的不斷突破，中國科研創(chuàng)新能力的進(jìn)一步提升，未來的中國，勢(shì)必會(huì)涌現(xiàn)出更多的獨(dú)角獸公司，更多的世界級(jí)企業(yè)。
結(jié)語
企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)形成一個(gè)穩(wěn)定的格局還需要幾年的時(shí)間？
“一兩年的時(shí)間，這個(gè)事情就會(huì)非常清楚?！笔窂山o出了這樣的預(yù)測(cè)。
誰會(huì)成為企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)的BAT，誰又能代表中國和國外企業(yè)對(duì)話，下一個(gè)世界級(jí)的公司會(huì)是誰，或許，很快就能有答案。
