當(dāng)南屏山凈慈寺傍晚的鐘聲響徹整個(gè)西湖南岸時(shí)，馮幸還在為第二天（5月19日）“崢嶸崛起——里程碑之夜”的“千萬盛典”會(huì)場(chǎng)做著排演。
5.19對(duì)于樂視移動(dòng)來說是一個(gè)特殊的時(shí)點(diǎn)，2015年5月19日，樂視超級(jí)手機(jī)正式開售，時(shí)隔一年，就迎來了銷售千萬的里程碑時(shí)刻。在年銷量達(dá)4億部以上的市場(chǎng)中，一千萬似乎并不算多，但在一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，一個(gè)新晉品牌創(chuàng)立一種新的生態(tài)模式，并且開創(chuàng)一個(gè)銷量奇跡，這其中的過程歷練，用樂視控股高級(jí)副總裁、樂視移動(dòng)總裁馮幸所概括的“太不容易”四字再貼切不過。
樂視控股高級(jí)副總裁、樂視移動(dòng)總裁 馮幸
破局者展拳法，用動(dòng)能造“風(fēng)場(chǎng)”
之所以敢于向眾人袒露自己的心境，無外乎緣于馮幸走過憂慮及煎熬后透察事理脈絡(luò)的自信和篤定。眼前這份超出很多人預(yù)想的成績(jī)固然是對(duì)開拓者的褒獎(jiǎng)，但并不意味著此刻就可以止步歇息，新創(chuàng)的事業(yè)之舟啟航時(shí)剛剛經(jīng)歷了湍流暗涌的考驗(yàn)，他和樂視移動(dòng)還要凝聚一切可利用的力量將自身推入移動(dòng)手機(jī)的大潮中，還要面對(duì)一切未知的世事流轉(zhuǎn)。
但正所謂“風(fēng)生才能水起”，大潮的來臨憑借的是風(fēng)起風(fēng)轉(zhuǎn)，如何起風(fēng)才是在目前中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)中占據(jù)一席之地的關(guān)鍵。在馮幸看來，“風(fēng)就是勢(shì)，做事就得借勢(shì)，而且要順勢(shì)，借不著勢(shì)的時(shí)候，就得自己造勢(shì)。對(duì)樂視移動(dòng)而言，我們關(guān)心的不是風(fēng)什么時(shí)候停，或離風(fēng)口有多遠(yuǎn)，無需追風(fēng)，而是善于造風(fēng)?！?/p>
所以，造風(fēng)者馮幸所關(guān)心的不僅僅是作為一個(gè)新晉手機(jī)品牌能達(dá)到的銷量，或是其占有的市場(chǎng)份額，更準(zhǔn)確地說，是將戰(zhàn)略勢(shì)能轉(zhuǎn)化為破局動(dòng)能，并在某種程度上改寫中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的“游戲規(guī)則”，從而構(gòu)建一塊能吸引一切共生力量的樂視“風(fēng)場(chǎng)”。
與外界所想所聽不同的是，樂視移動(dòng)雖能“造風(fēng)”，但這并不意味著此前的每個(gè)行駛階段都是一帆風(fēng)順。用馮幸的話來說，“樂視移動(dòng)并沒有那么神，因?yàn)樵焐襁\(yùn)動(dòng)造不出來踏踏實(shí)實(shí)并且可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)和業(yè)績(jī)?！睙o論是樂視移動(dòng)團(tuán)隊(duì)還是一些合作伙伴，都經(jīng)歷過手機(jī)業(yè)務(wù)發(fā)展成長(zhǎng)中各種大大小小的陷阱、障礙及煩惱，而正因困惑于此，也才悟道于此。正是有迷途作為經(jīng)驗(yàn)的積淀，才尋得了正確的前行方向。畢竟挑戰(zhàn)舊規(guī)者，心要大一些。
今天的市場(chǎng)已與之前大為不同，傳統(tǒng)的操盤經(jīng)驗(yàn)和互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新打法，僅僅善用其中的任何一種都有失偏頗，互聯(lián)網(wǎng)必須是一個(gè)與時(shí)俱進(jìn)的融合。樂視移動(dòng)尋求的方向便是以“四力”為驅(qū)動(dòng)，借助各環(huán)節(jié)間協(xié)同化反的力量打造以“用戶”及“服務(wù)”為核心的生態(tài)手機(jī)。
在這其中，馮幸承認(rèn)，樂視移動(dòng)最“神”的不是繞開了多少阻礙，而是能快速發(fā)現(xiàn)并解決問題?！坝龅较葳宀豢膳?，就怕跳不出來”，真正難能可貴的是從陷阱中奮力爬出的那一刻，還能復(fù)盤反思并整裝待發(fā)、重新啟程。
由此可以看出，馮幸所獨(dú)創(chuàng)的一套特殊“招式”在于，剛?cè)岵?jì)，交替自如。天下莫柔弱于水，而攻堅(jiān)強(qiáng)者若之能勝。在剛與柔，弱與強(qiáng)之間，不是有剛做強(qiáng)就高枕無憂，重要的是如何游走在對(duì)立的二者之間，謀求一種“以柔克剛”的無形之力，正如經(jīng)歷過很多人的質(zhì)疑甚至嘲諷之后，還能直起身子迎頭直追的堅(jiān)毅心境。
與運(yùn)營(yíng)商的合作，
歸溯本源，感恩同行
人生猶如棋局，能識(shí)局者生，善破局者存，掌全局者贏。
對(duì)于樂視移動(dòng)而言，所謂的“全局”不只與其他子生態(tài)的通力協(xié)作。建構(gòu)渠道力方面，“全渠道、多兵種立體作戰(zhàn)”的原創(chuàng)“打法”在推動(dòng)樂視超級(jí)手機(jī)銷量提升的同時(shí)，也讓運(yùn)營(yíng)商在手機(jī)銷售環(huán)節(jié)中的中堅(jiān)作用初現(xiàn)成效。
馮幸將同一產(chǎn)業(yè)鏈上不同維度間精髓的融合看作這個(gè)時(shí)代手機(jī)產(chǎn)業(yè)的本源。一年的時(shí)間，樂視移動(dòng)的創(chuàng)業(yè)和重構(gòu)既不守舊于傳統(tǒng)方式，也非一味追求單方面創(chuàng)新，而是做好本質(zhì)意義上的融會(huì)貫通。這既包括“生態(tài)補(bǔ)貼硬件，用硬件發(fā)展用戶，用服務(wù)來經(jīng)營(yíng)用戶”的創(chuàng)新性商業(yè)理念，也包括將傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)精于布局線下和運(yùn)營(yíng)商渠道的精髓融于樂視超級(jí)手機(jī)之中，以體現(xiàn)其時(shí)代特征的創(chuàng)新模式。
“一千萬”的數(shù)字離不開運(yùn)營(yíng)商、第三方商城、樂視線上商城及線下LePar的合力。尤其是在與中國(guó)聯(lián)通的合作中，樂視移動(dòng)出奇制勝地開啟了一種顛覆傳統(tǒng)認(rèn)知的互利互惠的新模式。雖然移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商在國(guó)家政策調(diào)整及用戶行為模式變革的雙重影響下，優(yōu)勢(shì)力量越來越受到抑制，但在與樂視移動(dòng)的合作中，其原本已經(jīng)走到瓶頸期的渠道力再現(xiàn)了嶄新的生命力。
從2015年12月開始，中國(guó)聯(lián)通移動(dòng)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)了迅速增長(zhǎng)。當(dāng)時(shí)的樂1S承諾包銷130萬臺(tái)，而在很短時(shí)間內(nèi)銷售就超過了200萬臺(tái)，并且合約轉(zhuǎn)換率達(dá)到了70%-80%，在運(yùn)營(yíng)商層面，任何一個(gè)本土手機(jī)品牌都不能輕而易舉實(shí)現(xiàn)這一數(shù)字，而樂視超級(jí)手機(jī)做到了。從某種意義來說，這相當(dāng)于每賣出十臺(tái)手機(jī)就有七八人成為了中國(guó)聯(lián)通的4G新用戶，這無疑大大促進(jìn)了中國(guó)聯(lián)通移動(dòng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。所以雙方是相互借力與支持，共同發(fā)展用戶，也正因基于這種成效明顯的共贏合作，在今年3月中國(guó)聯(lián)通終端眾籌3.0項(xiàng)目上，樂視超級(jí)手機(jī)所獲包銷數(shù)字驟升至301萬，并以“盲籌”的模式刷新了全球手機(jī)產(chǎn)品眾籌成交量記錄。
在幫助運(yùn)營(yíng)商自身的數(shù)字化轉(zhuǎn)型的同時(shí)，馮幸更想要推動(dòng)的是一種生態(tài)化轉(zhuǎn)型。使運(yùn)營(yíng)商在這種轉(zhuǎn)型過程中形成能夠以生態(tài)服務(wù)，以通信資源發(fā)展用戶，以生態(tài)服務(wù)經(jīng)營(yíng)用戶的非單一運(yùn)營(yíng)模式?；蛘哒f，是為其提供新的抓手，釋放其原始活力，加速其適度轉(zhuǎn)型。由此馮幸也給樂視移動(dòng)冠上另一個(gè)名頭，叫“生態(tài)服務(wù)的運(yùn)營(yíng)商”，中國(guó)聯(lián)通在樂視超級(jí)手機(jī)最困難的階段愿意鼎力相持，看重的是雙方的理念相合，以及合作產(chǎn)生的雙贏效應(yīng)，而非僅是利于一方的短時(shí)幫襯。
負(fù)利不等于低價(jià)，生態(tài)不止于內(nèi)容
練功出招最難在于由心生意，又由意轉(zhuǎn)化為出拳的力量。武人同樣講“心與意合，意與氣合，氣與力合”，意到拳到，則變化無窮。
與運(yùn)營(yíng)商創(chuàng)新性的互惠合作模式顛覆了傳統(tǒng)意義上單純要補(bǔ)貼，沒補(bǔ)貼就沒利潤(rùn)的劣勢(shì)。從這一點(diǎn)看來，樂視移動(dòng)用事實(shí)成績(jī)向外界證明了：負(fù)利不等于低價(jià)，生態(tài)不止于內(nèi)容。這也正是馮幸敢于強(qiáng)調(diào)“用生態(tài)補(bǔ)貼硬件”的底氣所在。
所謂的“負(fù)利”，代表的是生態(tài)收入補(bǔ)貼硬件負(fù)利的商業(yè)模式，代表著極高的性價(jià)比、體價(jià)比，甚至硬件收入、內(nèi)容收入、廣告收入、應(yīng)用分成收入的四重盈利模式幫助樂視手機(jī)擺脫了對(duì)硬件利潤(rùn)的依賴，因此樂視超級(jí)手機(jī)不等同于慣有認(rèn)知里的低價(jià)機(jī)。另一方面，即使再好的內(nèi)容作為基礎(chǔ)，生態(tài)服務(wù)也必須擁有強(qiáng)大的云平臺(tái)、終端予以支撐。樂視大生態(tài)中已建立了遍布全球的CDN服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并自建了云端和硬件終端，完成了云和端之間的生態(tài)打通。于是，在這個(gè)容器里放什么內(nèi)容都是錦上添花。
現(xiàn)如今，樂視超級(jí)手機(jī)可在生態(tài)定制、會(huì)員定制、用戶喜好定制、地域定制層面設(shè)置各類定制流量，以實(shí)現(xiàn)對(duì)差異化市場(chǎng)的滿足。無論是與渠道方的協(xié)力，亦或與內(nèi)容、平臺(tái)、應(yīng)用等樂視架構(gòu)的有機(jī)融合，樂視移動(dòng)都在為一種可持續(xù)的服務(wù)性收入而非一次性的硬件收入而布局。
如此，或是真正實(shí)現(xiàn)了心意結(jié)合，意到拳到。在一個(gè)人人都想做負(fù)利卻只能靠硬件和品牌溢價(jià)苦苦支撐的時(shí)代，用戶思維將逐漸取代設(shè)備思維居于上風(fēng)。樂視移動(dòng)有心朝“負(fù)利”模式跨出不同方向的一步，接下來就是意念集中、一拳定天下的時(shí)刻。
千萬量級(jí),仍懷“敬畏”之心
“我們完全是懷著一種敬畏的心情去務(wù)實(shí)地創(chuàng)新，而不是異想天開，為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，為了顛覆而顛覆?！?/p>
于馮幸而言，手機(jī)所肩負(fù)的是從簡(jiǎn)單的通信工具轉(zhuǎn)變成打造新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者高品質(zhì)生活的一個(gè)服務(wù)平臺(tái)及中心，而之所以“敬畏”則在于，手機(jī)的本質(zhì)生命力仍是以硬件為核心。
因此2016年，樂視移動(dòng)的第一要?jiǎng)?wù)仍是快速擴(kuò)展用戶規(guī)模，推動(dòng)銷量的迅速增長(zhǎng)。在手機(jī)端到端環(huán)節(jié)的管控和操盤上，馮幸坦言，這更需要樂視手機(jī)團(tuán)隊(duì)?wèi)阎⌒牟俦P、如臨深淵如履薄冰的心態(tài)，以攻克前方可能存在的阻障或陷阱。另一要?jiǎng)?wù)則是將狠抓生態(tài)運(yùn)營(yíng)。即便到了第二年，生態(tài)運(yùn)營(yíng)的收入并不能完全彌補(bǔ)硬件的虧損，并且在快速擴(kuò)展銷量和用戶的過程中需要逐漸實(shí)現(xiàn)與收入的基本平衡，因而在“如何硬件負(fù)利的同時(shí)靠服務(wù)取勝，如何獲取價(jià)值用戶”的問題上，樂視移動(dòng)還有很長(zhǎng)的征程?；诖耍T幸為樂視超級(jí)手機(jī)劃定的目標(biāo)是，到今年年底實(shí)現(xiàn)銷售總量?jī)汕f。
“一年達(dá)成一千萬的銷量，雖值得驕傲和興奮，但絲毫不能放松，反而要更加謹(jǐn)慎。一百萬的時(shí)候，掉在坑里容易跳出來，而達(dá)到千萬數(shù)量級(jí)以后，任何系統(tǒng)性的錯(cuò)誤都將會(huì)是災(zāi)難。”
“來、留、去、送”，大方地送走短暫性的榮耀及贊美，留住一顆堅(jiān)守產(chǎn)業(yè)本質(zhì)的赤誠(chéng)之心，敢于接受前方一切不可預(yù)知的挫折和坎坷，面對(duì)這些不后悔、不惋惜，事過境遷，馮幸或許還會(huì)和他的樂視移動(dòng)創(chuàng)造更多的出其不意，甚至在中國(guó)手機(jī)產(chǎn)業(yè)史留下濃墨重彩的一筆。
樂視移動(dòng)或許是最先綻放的那朵“報(bào)春者”
一千萬，對(duì)于馮幸和樂視移動(dòng)而言所具有的含金量不是簡(jiǎn)單意義上的數(shù)字或利益。無論從純手機(jī)行業(yè)還是從互聯(lián)網(wǎng)廠商角度來講，能在不到40%的市場(chǎng)份額里有施展拳腳的余地，在獲取的千萬銷量里獲取等值用戶，并擁有高ARPU值，確實(shí)在某種程度上呼應(yīng)了馮幸那句“太不容易”的感慨。
樂視創(chuàng)始人兼CEO賈躍亭曾談道，“在宇宙當(dāng)中，人的一生只是瞬間的一刻而已，有幸能來到這個(gè)世界，而且做一些真正能夠改變社會(huì)、改變?nèi)祟惖囊恍〇|西，這是真正有夢(mèng)想人的一種追求，并且把這個(gè)當(dāng)做一個(gè)興趣，或者一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的樂趣來看待?！?/p>
而在馮幸自己內(nèi)心的宇宙中，和他創(chuàng)造的樂視移動(dòng)的“大磁場(chǎng)”中，孤立不是本質(zhì)，萬有引力才是這里的主宰。他們此刻迎來了寂寞嚴(yán)冬后的第一縷暗香，當(dāng)姹紫嫣紅滿園開遍時(shí)，樂視移動(dòng)或許是最先綻放的那朵“報(bào)春者”。
