運(yùn)滿滿合伙人王斌
感謝各位，感謝北京市政府的領(lǐng)導(dǎo)和主持人，以及各位互聯(lián)網(wǎng)人，大家下午好！
PPT曬一些數(shù)據(jù)，有一定參考意義，但是各個(gè)垂直細(xì)分的領(lǐng)域不太相同，各個(gè)企業(yè)所處的階段不同，有的可能在商業(yè)模式的探尋，有的到A，有的到B，有的到C，各個(gè)模式不同，有的是做電商平臺(tái)交易貨物，我們是信息平臺(tái)，有做物流和在線教育，姜總做的新聞平臺(tái)，網(wǎng)易已經(jīng)非常成熟了，他是我們互聯(lián)網(wǎng)界的老大哥，走在前面，把用戶(hù)轉(zhuǎn)化優(yōu)化進(jìn)行更加深挖，我們是創(chuàng)業(yè)型公司。
運(yùn)滿滿從名字可以看出來(lái)，運(yùn)是運(yùn)輸，給大家講一下初創(chuàng)時(shí)候的經(jīng)歷。2013年有滴滴打車(chē)和Uber，我們初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)想一個(gè)商業(yè)模式，滴滴打車(chē)把我們社會(huì)上的車(chē)輛，閑散時(shí)間的車(chē)輛可以利用起來(lái)，充斥我們的市場(chǎng)，然后彌補(bǔ)運(yùn)力的不足。當(dāng)時(shí)我們?cè)谙肽壳斑\(yùn)輸類(lèi)有什么，其實(shí)幾個(gè)創(chuàng)始人在一起頭腦風(fēng)暴，有空運(yùn)航天飛機(jī)送人、送貨、送動(dòng)物。還有船運(yùn)、鐵路運(yùn)輸，最后發(fā)現(xiàn)我們能做的基本上就是貨運(yùn)市場(chǎng)，因?yàn)槠渌亩急容^大，都屬于國(guó)內(nèi)壟斷的精英。
到了貨運(yùn)市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)我們形成了五個(gè)人的突擊小分隊(duì)，跑到了在南京的物流市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)大家信息百倍跟貨車(chē)司機(jī)聊天，假如說(shuō)有一款軟件給你安裝上，你不用市場(chǎng)上交停車(chē)費(fèi)、住宿費(fèi)，能夠解決你的問(wèn)題，你會(huì)怎么樣，調(diào)查了十個(gè)司機(jī)，九個(gè)司機(jī)不說(shuō)明，一個(gè)擺擺手。后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)這些人是非互聯(lián)網(wǎng)人群，他們是互聯(lián)網(wǎng)滲透率極低的人群，他們使用最多的一款A(yù)PP是斗地主，在我們的微信上發(fā)所有的活動(dòng)，他們最喜歡的是搖一搖和刮一刮，非常的簡(jiǎn)單通俗，這是屬于他們的群體。
后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)如果用線上營(yíng)銷(xiāo)的方式安裝這樣的APP是沒(méi)有用的，后來(lái)我們成立了現(xiàn)在引以為豪規(guī)模接近2000人的地推團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然我們創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)全部來(lái)自于阿里巴巴，無(wú)論在美團(tuán)或者是國(guó)內(nèi)知名的APP中，我們都是以這樣的方式進(jìn)入的。
這時(shí)候上升到戰(zhàn)略的高度，我們中國(guó)這么大960萬(wàn)平方公里，幅員遼闊，我們先做哪里的。我們當(dāng)時(shí)是國(guó)內(nèi)第一家，我們最后決定戰(zhàn)略先從身邊開(kāi)始，當(dāng)時(shí)的天使是滴滴打車(chē)的投資人王剛投的，當(dāng)時(shí)錢(qián)也不多，只能小規(guī)模的實(shí)驗(yàn)和試錯(cuò)。在地推過(guò)程中給司機(jī)送一些水壺讓他們安裝APP，基本上安裝的卸載率是百分之百。我們忙了十幾天以后發(fā)現(xiàn)我們裝的150個(gè)APP，最后全卸載了，司機(jī)認(rèn)為一切不是經(jīng)過(guò)他自主發(fā)現(xiàn)給他的東西全部是騙子，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)非常奇怪人群群體，他們的收入達(dá)到白領(lǐng)的水平，但是他們的生活趨近于農(nóng)民工。他們的生活非常集中于吃喝玩樂(lè)，但是是在物流園或者是線路上，這個(gè)群體是非常單一的，跟互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有半點(diǎn)關(guān)系。
后來(lái)我們?cè)谕茝V力度上進(jìn)行了改變，司機(jī)慢慢使用我們的APP，然后安裝。我們光有司機(jī)端也不夠，這時(shí)候我們積累了一定的量，我們?cè)谀暇└浿鞫水a(chǎn)生合作，一方面是要找貨，另一方面有貨要發(fā)貨，這是信息平臺(tái)的本質(zhì)，把它倆對(duì)接。貨主特別奇怪，他在安裝軟件的時(shí)候也非常大的擔(dān)憂，這個(gè)軟件是不是要耗很多流量，這個(gè)軟件是不是可以收到我想要的司機(jī)，這個(gè)軟件在支付的時(shí)候能不能不要使用什么，經(jīng)過(guò)艱難的地推徘徊六個(gè)月，我們迅速把江浙滬拿下了，從此以后我們形成了一套比較好的地推模式。目前在全國(guó)170個(gè)城市，30個(gè)省都有我們的地推部隊(duì)駐守，目前我們的司機(jī)數(shù)量截止上周司機(jī)數(shù)量達(dá)到了350萬(wàn)以上，我們的貨主加上貨運(yùn)中介大概是100萬(wàn)左右，初步形成了非常大的規(guī)模。
因?yàn)橹袊?guó)貨卡數(shù)量是三千萬(wàn)，拋去車(chē)隊(duì)和干比較專(zhuān)業(yè)的，比如說(shuō)煤炭運(yùn)輸?shù)模杂熊?chē)輛在市場(chǎng)上跑的是600萬(wàn)。所以走到這一步，包括前一段在APEC會(huì)議上，馬云提到了在節(jié)能環(huán)保上，他投資了一款A(yù)PP非常給力，因?yàn)樗竭@個(gè)境界基本上只能談人類(lèi)需要什么，不能談具體的事務(wù)了，所以他現(xiàn)在著力于環(huán)保和慈善，這個(gè)帶來(lái)的社會(huì)效應(yīng)。恰恰是我們跑了一段時(shí)間以后，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)APP的魅力在哪里，它解決的是什么問(wèn)題？它解決的是空返問(wèn)題，很多貨運(yùn)司機(jī)假設(shè)從北京拉貨，他跑到貴州省貴陽(yáng)市，他在那里沒(méi)有辦法馬上回城，因?yàn)樗枰湄?，配貨就需要花很多時(shí)間，北京貨主只給他三天，這樣他沒(méi)有足夠的時(shí)間配貨，假如說(shuō)配不到貨，我們各位看到在高速上很多卡車(chē)空駛。假設(shè)是像長(zhǎng)線干線的運(yùn)輸，他們返回的時(shí)候我們這個(gè)軟件解決了他們大量的空返。投資人跟我們團(tuán)隊(duì)做了調(diào)研，我們從2014年到2015年6月份，解決空返柴油的燃油費(fèi)用規(guī)模已經(jīng)達(dá)到300億人民幣，這是一個(gè)特別大的社會(huì)效益。
大家算一下除以五塊錢(qián)的柴油單價(jià)，算成PM2.5，這款A(yù)PP的社會(huì)效益是非常大的。所以在這次APEC會(huì)議上馬云提到了，在這方面我們?nèi)〉昧瞬恍〉某删汀?/p>
當(dāng)然，到今天為止我們商業(yè)模式其實(shí)已經(jīng)初創(chuàng)形成，但是現(xiàn)在我們又遇到了新的問(wèn)題，手中這么大的客戶(hù)量，無(wú)論是司機(jī)或者是貨主，如何變現(xiàn)。其實(shí)APP企業(yè)，不管是互聯(lián)網(wǎng)或者是O2O、APP，商業(yè)的模式和本質(zhì)，在座的精英都好提煉。其實(shí)它解決的就是信息不對(duì)稱(chēng)或者是打消改變一個(gè)格局，你如何從一個(gè)需要輸血的企業(yè)變成造血企業(yè)，這是每一個(gè)企業(yè)或者是每一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)O2O企業(yè)到達(dá)C以后必須要想的問(wèn)題，現(xiàn)在我們想了很多問(wèn)題。比如說(shuō)我們可以問(wèn)司機(jī)或者是會(huì)員收取會(huì)員費(fèi)，這是最簡(jiǎn)單、最傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式。我們也可以把他們的信息費(fèi)作為傭金，像滴滴打車(chē)一樣，你花十塊錢(qián)，但是必須在平臺(tái)上繳多少傭金，還有車(chē)輛組成車(chē)隊(duì)模式。具體我們現(xiàn)在有三個(gè)戰(zhàn)略方向。在定位的時(shí)候第一步是找到商業(yè)模式，積累大量的客戶(hù)數(shù)據(jù)搭建平臺(tái)，平臺(tái)分流做我們的盈利和造血，我們特別希望看到勝利，所謂的上市或者是其他的并購(gòu)、重組，這是我們的情況。
講一下行業(yè)背景，大部分APP都是生活類(lèi)比較多，它服務(wù)的也是互聯(lián)網(wǎng)人群。從我們的吃喝玩樂(lè)、衣食住行，普通人和使用者可以耳熟能詳，我們這款軟件是作為一個(gè)生意，或者是解決客戶(hù)生存所需要的軟件，這是不同的比較小眾或者是偏門(mén)的軟件。今年在物流APP行業(yè)發(fā)生了非常大的事件，我們這種兼并、重組、收購(gòu)、倒閉，現(xiàn)在細(xì)分到什么程度呢？現(xiàn)在我們提出的都是點(diǎn)到點(diǎn)，都不是一公里運(yùn)輸，從整個(gè)八百公里以上的干線到門(mén)口自主點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的運(yùn)輸，目前已經(jīng)全方位打通。目前比較活躍的物流APP企業(yè)，行業(yè)中大概有150家左右分布到各個(gè)領(lǐng)域，非常熱鬧，也是從2014年開(kāi)始資本市場(chǎng)特別青睞的行業(yè)。
所以接下來(lái)我們路還很長(zhǎng)，所以從我們的起點(diǎn)到今天，我剛才做了簡(jiǎn)單的闡述，就講這么多，謝謝大家。
